En 1989 se lió parda en la plaza de Tiananmén.

Para resolver las protestas contra el Partido Comunista, el Gobierno chino decidió sacar al ejército a las calles.

Lo que nadie esperaba es que un oficinista que salía de hacer la compra en Mercadona fuera a ponerse en medio.

Durante unos minutos, tanque y hombre se desafiaron cual duelo en O. K. Corral.

Dos pasos a la izquierda.

Dos pasos a la derecha.

Un desconocido con hummus y queso fresco batido 0 % estaba frenando una columna de tanques T-59 cargados con un cañón de 100 mm y una ametralladora cada uno.

Al final fue detenido por la policía, pero la foto dio la vuelta al mundo y se convirtió en el símbolo de la protesta.

Hasta tal punto que la revista Time incluyó a Tank Man en la lista de las cien personas más influyentes del siglo XX.

Y por qué te cuento esto…

Me encantan las pequeñas historias porque, bien contadas, causan un punch emocional inmediato y muy útil para generar una respuesta.

Son cortas. Directas. Enganchan.

Además, son cómodas de leer. No tienes que esperar a las vacaciones ni dejar de hacer nada para leerlas.

Son fáciles de consumir y muy emocionales.

Droga para el cerebro.

Una gran herramienta de persuasión; quizás la más potente, ¿o no?

¿Se te ocurre alguna otra cosa que cause una respuesta emocional inmediata?

Una pista…

No es un bolígrafo plástico, ni una taza, ni un llavero.

Incentivos corporativos premium.

En 1999 un periodista de la BBC entrevistó a David Bowie.

Por aquel entonces internet era poco más que un teléfono mejorado, pero Bowie mostraba un entusiasmo inaudito.

Hablaba con tal fervor de su potencial que el entrevistador no daba crédito.

Muchas de las visionarias predicciones que Bowie hizo en aquella entrevista han terminado cumpliéndose, pero una en particular lo está haciendo ahora mismo.

Bowie anticipó que internet supondría un cambio radical respecto al contenido, rompiendo la barrera entre creador y audiencia.

Estaba convencido de que internet iba a democratizar el acceso a una audiencia.

Veintisiete años después su vaticinio no puede ser más acertado.

Ahora internet permite que cualquiera pueda difundir su mensaje.

Lo positivo de esto es que, si quieres destacar, tienes que elevar el nivel. Y si consigues hacerlo, el premio está garantizado.

Abajo tienes un enlace que te permitirá elevar el nivel de tu marca. 

Si lo consigues, internet te pone el escenario para rentabilizar a tus clientes potenciales, más fácil que nunca.

No es rápido, pero la mayoría es escéptica como el entrevistador.

Si quieres ser el entrevistador, no hagas nada.

En caso contrario… abajo.

Para elevar el nivel

Este es el titular que en 1926 usó una escuela de música para captar alumnos. Y captó muchos.

«They Laughed When I Sat Down At The Piano — But When I Started To Play!  (Se rieron cuando me senté en el piano— ¡pero cuando empecé a tocar!)»

El anuncio cuenta la historia de Arthur, un hombre normal que está en un bar con un grupo de amigos cuando se presenta la oportunidad de tocar.

Nadie sabe que ha estado aprendiendo, por lo que se ríen y cuchichean al ver que se anima a tocar.

Pero cuando empieza a tocar Sueños de amor, de Franz Liszt, todo cambia.

Se hace el silencio, todos observan y disfrutan la melodía. Ya no se ríe nadie.

La historia termina con ovación general y la gente preguntándole cómo ha aprendido a tocar así.

Él responde, feliz, que ha aprendido en U.S. School of Music.

Un novato habría escrito algo como esto…

«Aprende a tocar el piano».

«Toca el piano en menos de 21 días».

O pasando al extremo ridículo de la escala racional-emocional…

«Gana un montón de dinero dedicando 30 segundos al mes a aprender piano, aunque no tengas piano ni ganas de tenerlo y tu ritmo sea peor que el de Laporta en el Luz de Gas tras cuatro botellas de Moet Chandon».

Ninguno habría funcionado.

Pero el anuncio del titular, lo escribió un profesional que sabía que si atacas la parte emocional gran parte de la racional se ataca sola.

No hace falta decir que Aprenderás a tocar el piano.

Eso viene implícito en una historia que va a por el profundo deseo de impresionar a los demás que todos tenemos.

No vende un curso de piano, vende el zasca.

Contar historias que sitúan al lector en el punto emocional idóneo y vengan con argumentos racionales implícitos, así es como lo hace un profesional.

Puedes llamarlo vender sin vender, vender por asociación, storyselling o como quieras, el nombre es lo de menos.

Es apelar a los deseos inconfesables que todos tenemos dentro.

Dicho esto…

La mayoría de las marcas siguen comunicando como el novato del anuncio. 

Siguen gritando «Somos la consultora líder», «Aumenta tu facturación un 30%» o «Descubre nuestro software SaaS de última generación».

Aburrido. Racional. Invisible.

Si quieres que tus clientes dejen de ignorarte, necesitas dominar el arte de tocar la tecla emocional exacta. 

Esa que hace que  piensen: «Necesito esto ahora mismo».

Apelamos a lo que de verdad mueve a las personas.

Si estás listo para dejar de vender con argumentos planos y quieres empezar a generar ese efecto en tu audiencia…

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De una en concreto. Incluso es posible que formes parte de ella.

No te preocupes, porque oficialmente es legal…

…aunque cumple con bastantes de los requisitos que utilizan las sectas más destructivas.

Todos la conocen.

Millones de personas hacen cola bajo la lluvia para entregarles el equivalente a su salario de un mes a cambio de un teléfono.

Y vuelven una y otra vez.

Lucen su logotipo con orgullo y defienden la marca como si fuera un hijo suyo.

De entre todos los que lean este mensaje la mitad ya están dentro.

Y no es por casualidad.

Despliega de forma coordinada, legal y brutalmente rentable las mismas fuerzas ocultas que las sectas más destructivas.

Las utiliza de manera metódica para… 

• Convertir una compra en una experiencia memorable.
• Hacer que sus productos formen parte de la identidad de su cliente.
• Crear continuidad para que cada compra conduzca a  la siguiente.
• Construir una comunidad que no solo consuma lo que hace, sino que le defienda con uñas y dientes.
• Logran que la gente esté pendiente de todo lo que hacen.

Muchos han intentado copiar los mismos principios con resultados trágicos…

… otros los utilizan para crear experiencias más valiosas y clientes fieles que obtienen valor real.

Ahora que sabes esto, espero que hagas algo bueno para tu marca con esta información.

Puedes empezar por el enlace.

Incentivos que forman parte de la identidad de tu cliente.

¿Sabías que la webcam nació de la necesidad de unos científicos de la Universidad de Cambridge de controlar la cafetera que tenían en el piso de abajo?

Solemos confundir ser creativo con tener carta blanca para hacer lo que nos dé la gana.

Sin embargo, los mejores inventos de la humanidad surgieron de las limitaciones, obstáculos o escasez de recursos.

Imagina que te dan un folio en blanco y te dicen: «dibuja lo que quieras, sin reglas».

Suena genial…al principio.

Porque después de varios minutos mirando el folio sin saber por dónde empezar, te bloqueas.

Pero si te dicen: «dibuja un dragón que quepa dentro de un círculo y que sea azul…», ¿a qué te resulta más fácil?

Los límites te obligan a pensar soluciones más concretas en vez de perderte en infinitas posibilidades.

Te obliga a decidir.  

A cortar. 

A quedarte con lo que funciona.

Con límites bien puestos (tema, audiencia, objetivo…) tu cerebro se enfoca y aparecen las mejores ideas.

Con los regalos corporativos pasa lo mismo.

Cuando tienes un objetivo concreto.  Un público concreto.  Un presupuesto concreto…

Es más fácil acertar.

No tienes que buscar el regalo «más creativo».

Tienes que encontrar el que mejor encaja dentro de tus límites.

Y eso es exactamente lo que hacemos nosotros.

Si te interesa…en el enlace.

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A todos nos encanta innovar…

Siempre y cuando no pierdas pasta.

Y por eso veo a muchas marcas que rechazan las ideas más originales porque el miedo a perder pesa más que el posible éxito.

Se llama aversión a la pérdida y es un sesgo cognitivo que los seres humanos traemos de serie.

Actuamos antes por el miedo a perder algo que por conseguir un beneficio.

Preferimos la estabilidad y lo familiar, porque nos da seguridad y elimina el esfuerzo que requiere adaptarse a lo nuevo.

El miedo al fracaso y a la pérdida nos hace temer alejarnos de lo conocido.

Todos lo hacemos.  Es biológico.

Y esto se traduce en una dictadura de la perfección.

Dónde solo celebramos el éxito y cualquier error hace que los demás te señalen.

Cuando equivocarte puede tener repercusión en tu carrera profesional, lo mejor es no arriesgar.

Es uno de los grandes enemigos que impide que una marca alcance el potencial de ventas que puede tener.

Puedes tener el mejor claim, el mejor diseño web, los videos de más impacto, pero si no tienes esto en cuenta, va a afectar tus ventas.

Sabiendo esto…

Que tus clientes tienen miedo al cambio.  Necesitas poner delante de tus clientes una oferta poderosa.

Tiene que ser fácil para ellos.  Tiene que eliminar este sesgo.

Haz que tu oferta sea irresistible.  

Plantea una solución que a ojos de tu potencial se vea como una oportunidad única.

Añade términos de pago más fáciles.

Elimina el riesgo: añade garantías, plantea la devolución del dinero si no cumples.

Utiliza la escasez, exclusividad, urgencia y prueba social…

Nunca subestimes este sesgo.

Cuanto más atractiva sea tu propuesta, más posibilidades de venta tendrás. 

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Una pregunta…

¿Últimamente, tu  mayor dosis de aventura consiste en ir al baño sin llevarte el móvil?

Tengo malas noticias para tí: has caído en la rutina

No es culpa tuya.

Nos pasa a todos.  Los seres humanos tenemos una tendencia natural a la rutina. 

Eso ocurre porque tu cerebro, el mío y el de tu primo de Parla están programados para ahorrar energía.

Adora ahorrar energía y por tanto, adora los atajos.

Cuantas menos decisiones tenga que tomar menos energía gasta.

El problema de caer en esa rutina tan cómoda, tan predecible y tan «eficiente», es que acabará anestesiándote…

…y dejas de cuestionarte si existe una manera mejor de hacer las cosas. Y sin darte cuenta confundes la costumbre con la única opción posible.

Cuanto más ordenada está tu jornada, más domesticado está tu cerebro.

Ya no exploras.

Ya no experimentas.

Ya no pruebas nada distinto.

La creatividad no nace del todo bajo control.  

Nace del desorden.  

Del error.  

Del «¿y si lo hago de otra manera?».

Tampoco se trata de convertirte en un hippie de la improvisación, basta con introducir pequeños cambios en tu rutina.

Ve al trabajo por un camino distinto.

Lee un libro que jamás comprarías por iniciativa propia. 

Habla con alguien con el que nunca hablarías.

Haz algo que rompa el guión aunque te parezca una tontería.

Porque cada pequeña incomodidad obliga a tu cerebro a despertar.

Ahora piensa en tus clientes.

Ellos también viven atrapados en sus rutinas.

En sus automatismos.

Compran las mismas cosas de siempre, a los mismos proveedores de siempre.

Ignoran otras opciones.

Entonces,

Si quieres dejar huella necesitas romper ese patrón.

Y eso es lo que hacemos nosotros.

Incentivos corporativos de alta gama que rompen el piloto automático, despiertan curiosidad y consiguen que dejen de verte como uno más.

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¿Has oído hablar alguna vez de la teoría de las ventanas rotas? 

En los años 90 Nueva York era un auténtico caos. 

Las calles estaban sucias y la delincuencia por las nubes. 

Entonces…

Rudy Giuliani fue elegido alcalde y nombró jefe de policía a William Bratton. 

Todo el mundo esperaba un contraataque policial masivo contra la delincuencia.  

Que la policía saldría a la calle a detener a todo el mundo.

Pero no es lo que ocurrió. 

Hicieron algo que nadie se esperaba. 

Empezaron por limpiar el metro. 

Cada vagón con grafitis se retiraba inmediatamente del servicio y se limpiaba. 

Arreglaban las ventanas rotas, limpiaban todos los trenes, cuidaban hasta el último detalle. 

Y la gente le criticó. 

Dijeron…

«Hay asesinatos cada noche y vosotros preocupados por la limpieza de la ciudad».

Giuliani sabía algo sobre la psicología humana que casi nadie sabía: la teoría de las ventanas rotas. 

Una sola ventana rota que nadie repara, envía un mensaje muy claro. 

Le dice a todo el mundo, aquí nadie manda. 

Aquí el nivel de exigencia es bajo. 

Lo toleramos todo. 

Tienes permiso para hacer lo que quieras. 

Pero cuando lo arreglas todo, la gente piensa: «Aquí parece que la regla es no romper ventanas, no ensuciar ni tirar papeles al suelo».

Todos tenemos ventanas rotas en nuestra vida. 

La cama sin hacer, los platos acumulados en el fregadero, la ropa tirada en el suelo…

…pequeñas cosas que están enviando un mensaje a tu cerebro. 

Aquí el estándar es bajo, un poco más de ropa en el suelo no cambiará gran cosa. 

Pero…

¿Qué ocurre cuando cambias esa señal? 

Después de limpiar el metro y aplicar esta filosofía, la delincuencia en Nueva York cayó un 56% convirtiéndose en una de las mayores transformaciones urbanas de la historia de los Estados Unidos. 

Porque todo empieza con los pequeños detalles. 

Cuando elevas el estándar en las cosas pequeñas, lo acabas elevando también en las grandes.

Dicho esto…

¿Qué señales crees que mandas cuando envías regalos corporativos de mierda?

Todo empieza por pequeños detalles

Hay un virus que infecta a casi todas las empresas.

Se llama «hacer lo que hacen todos», aunque la psicología le puso un nombre más elegante: groupthink.

Yo prefiero llamarlo «el comité de las ideas descafeinadas».

Empieza con una reunión.

Alguien propone una idea.

Otro asiente.

El director dice que «tiene sentido».

Y en menos de diez minutos todos salen convencidos de que han descubierto la pólvora…

…cuando en realidad acaban de fabricar otro PowerPoint que olvidarán antes del café.

Ahora dime una cosa.

¿Qué ocurre cuando esa forma de pensar llega al merchandising corporativo?

Exacto.

Las mismas botellas.

Las mismas libretas.

Los mismos bolígrafos.

Las mismas cosas de siempres que acabarán en  Wallapop.

Luego llegan las preguntas existenciales:  «¿Por qué nadie habla de nosotros?»

Porque haces y dices exactamente lo mismo que el resto.

Y cuando haces y dices lo mismo que todos…

Tu marca se convierte en vulgar y el tiempo que sobreviva lo hará entre la indiferencia y tus agobios.

Pero no todas las marcas premium no juegan a eso.

La hay que buscan generar conversación.

Buscan generar un:  «¿Dónde has conseguido eso?»

Algo que vale mucho más que miles de impresiones en redes sociales.

Porque un regalo extraordinario sigue vendiendo cuando se apaga la pantalla.

Mientras otros siguen repartiendo merchandising que nadie recuerda, tú puedes unir tu nombre a una gran marca.

Y eso solo trae beneficios.

Eso no es un gasto.

Es memoria de marca.

Y la memoria vende.

Si eres de los que piensa que quizá ha llegado el momento de dejar de pensar como el comité… y empezar a parecer la marca que dices ser.

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Los amateurs compran merchandising para tachar una casilla. Los profesionales crean recuerdos de marca.

Hablemos del paso del tiempo, del olvido, de las ventas y de la frecuencia con la tenemos que estar presente en la vida de nuestros clientes.

Atiende,

Dicen que el tiempo es el olvido.

Si tu pareja te deja, al principio duele pero con el paso del tiempo todo se calma.

Para algunos es antes, para otros después, pero el tiempo lo calma todo.

Si a tu hijo adolescente la novia le deja por el capitán del equipo de fútbol, tu sabes que por mucho que duela con el tiempo se le pasará.

Él no lo vé pero tú sí, tienes experiencia.

Si nos traemos esto a nuestro mundo.

Resulta que los seres humanos recibimos una media de seis mil impactos publicitarios al día.

Sin descanso.  

Una locura.

Entonces muchos dicen que no hay que agobiar a los clientes.

Pero, piensa esto.

Si tus clientes potenciales reciben cientos, miles de impactos diarios, y tú no quieres molestar, ¿cómo lo harás para que se acuerden de tí?

Para que no te olviden.

Verás…

O estás presente en la vida de la gente, o no lo estás.

O te tienen en su cabeza o no te tienen.

Porque si el paso del tiempo es el olvido, debes estar presente todos los días o te van a olvidar.

Ahora bien, ¿qué hacer para estar presente en la vida de la gente?

Si quieres estar dentro de la cabeza del que tienes enfrente tendrás que hacer dos cosas:

Primera: Estar presente.

Segunda: Dibujar claramente en ella.

Y cuando hablo de dibujar en ella, me refiero a las emociones.

Necesitas saber qué emociones tocar…

Y sobre todo cuales NO, NUNCA, JAMÁS, se deben tocar.

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