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Llegar a un cliente en la fase final de su proceso de compra puede ser bastante difícil o no ir tan rápido como se desearía. Por supuesto, al final el cliente es quien decide si comprar un producto o no, pero hay una serie de elementos del proceso en los que podemos influir. Esto implica principalmente una comprensión clara de las expectativas de ambas partes y una correcta lectura de los diferentes momentos de contacto con el cliente durante el proceso. Compre o no compre… La etapa de pago suele ser la parte más difícil del proceso de compra para un cliente y se activa cuando, no hemos sido capaces de transmitirle correctamente las consecuencias de esta decisión y en consecuencia le cuesta demasiada energía decidir y esto nos impide cerrar la compra.

Para poder tener un mayor control y con ello, poder tratar de acelerar procesos de venta gracias a influir en nuestros clientes, debemos conocer cómo funciona nuestro cerebro y dentro de estos aspectos la dopamina es la clave. Cuando nos exponemos a estímulos de recompensa el cerebro incrementa la producción de dopamina que se difunde a través de una serie de «autopistas» de este neurotransmisor que cruzan el sistema de recompensa. En otras palabras, si somos capaces de transmitirle al cliente los beneficios que obtendría con nuestros productos o servicios en esta fase del proceso, estaremos un paso por delante de la competencia. Cuando se trata de procesos inconscientes en el cerebro del cliente, cuanto más convencido esté de un producto, más rápido desaparecerá el «dolor del pago».

Más contacto con sus clientes

Los productos o servicios que vendemos no siempre difieren mucho de los de nuestra competencia, la táctica de «ser el más barato» ya no es importante y «la mejor calidad» se ha convertido en el punto de partida y el contacto con el cliente puede marcar la diferencia. Después de todo, ¿con qué frecuencia estamos en contacto con el? ¿Son personales o puramente comerciales? La comunicación es y siempre será de una persona a otra. Y esto hace que el contacto personal sea importante. Llamar al cliente dos días después de enviar la oferta, empujará al cliente a tomar una decisión. La planificación de un mayor contacto con el cliente, o atención adicional, puede llevarnos por encima del resto en términos de expectativas del cliente.

Una vez enviada una propuesta a nuestros clientes hay una serie de aspectos que debemos considerar:

• ¿Responde la oferta a las necesidades del cliente?
• ¿Hemos podido explicar de manera eficiente nuestra oferta al cliente?
• ¿Se ha establecido una fecha de validez de esta?

Responder estas preguntas nos permitirá saber exactamente en que parte del proceso nos encontramos, y la manera en que gestionemos los siguientes pasos será esencial para conseguir el éxito.

Una oferta debe ser algo más que una simple descripción funcional del producto que el cliente quiere comprar. Con nuestra propuesta, el cliente debe sentir que tiene toda nuestra atención. Debe quedar completamente claro lo que puede y no puede esperarse de nosotros y nuestros productos o servicios. Esto implica que las ventajas para el cliente se expresan claramente, así como cualquier consecuencia si la situación no cambia. Es extremadamente importante hablar el idioma del cliente.

Pero lo fundamental es llegar a conseguir que exprese claramente una experiencia. Sin este aspecto (marca, experiencia del cliente y producto), no podremos activar la parte creativa del cerebro. Y esta es definitivamente una oportunidad perdida. Por lo tanto, se recomienda encarecidamente compartir siempre algo relacionado con la marca, a partir de la oferta.

Siempre brinde al cliente opciones de venta adicionales. Crear una experiencia de marca hace que sus ofertas sean mucho más efectivas. También es muy efectivo ofrecer, además del producto solicitado por el cliente, otros productos relacionados. Estos productos pueden ser más emocionantes, divertidos o atractivos. En otras palabras, le ofrece a su cliente algunas alternativas más: productos comparables, complementarios o con el pretexto de «Otros que compraron la» Bolsa Williamsburg, también compraron la» Etiqueta de equipaje rectangular».

La incorporación de alternativas adicionales es un método efectivo. No solo aumenta la posibilidad de una venta, sino que también demuestra que está familiarizado con el cliente y su situación. Después de todo, no solo ofrece lo que el cliente solicitó, sino que deja en claro que ha dedicado tiempo y esfuerzo a comprender al cliente y en consecuencia, está al tanto de sus necesidades y preferencias.

Las historias llegan más que los hechos y las cifras. Aunque detalles como la información del producto también deben estar claramente presentes. Contar historias despierta la imaginación de los clientes y como resultado, el lector querrá saber más, ver más allá o incluso actuar.

Esto hace que visitar un sitio web sea más divertido que ver un simple catálogo con solo información funcional. Además, al contar historias, las empresas dejan de ser anónimas, se crea una experiencia y nuestra marca se convierte en una cara familiar.

Contar historias es una forma inteligente de comunicarse y debe transmitir un mensaje claro, con un objetivo en mente que debe estar en línea con los valores de la empresa que la cuenta.

También es importante que nuestra narración tenga una construcción del tipo inicio, desarrollo y final. Debe tener una introducción clara, aclarar el mensaje y el final debe ofrecer la conclusión o resumir la historia.





Además, los relatos que contienen uno o más protagonistas se consideran más eficaces; recordamos mejor una narración cuando podemos identificarnos con alguien. Y por último, generar emoción es un elemento indispensable. La gente casi siempre toma una primera decisión basándose en la emoción.

Las ventas no siempre son el mero efecto de exhibir productos en línea con información adicional del producto, sino que lo que suele impulsar la acción del cliente es el contenido que lo rodea. Ese contenido debe ser convincente. Por ejemplo, el período posterior a las vacaciones de verano es un buen momento para hablar sobre mantenerse en forma cuando se tiene un trabajo de nueve a cinco.

Por ejemplo, se puede escribir un artículo/blog o redactar un breve manual con consejos sobre cómo es posible hacer más ejercicio en la oficina. O sobre cómo encontrar motivación para practicar deporte después de un día de estrés en el trabajo. Este contenido es recibido por el cliente gratuitamente y sin compromiso y posteriormente lo podrá vincular con los productos adecuados. De esta manera, se indica claramente por qué las personas deberían comprar ese producto. Piensa por ejemplo, en un rastreador de actividad o unos auriculares con su sistema de sujeción Neckband-fit. Productos sencillos que permiten ser más activo de lunes a viernes. Y no tendrás que ir arrastrándote de mala gana hasta el gimnasio por las noches.

Como vendedores, a menudo tenemos que enfrentarnos una variedad de preguntas con respecto a nuestros clientes. Reconocer las señales es vital y para ello, saber hasta el último detalle del proceso de compra de nuestros clientes es imprescindible.
Para organizar este proceso de la manera más eficiente posible sin encontrar siempre los mismos obstáculos, es esencial hacer las preguntas correctas, tanto sobre el cliente como sobre nosotros.

¿Sabemos reconocer las oportunidades?

El reconocimiento de la oportunidades de negocio, es vital para gestionar correctamente el proceso de venta. ¿En qué medida reconocemos estas señales entre clientes existentes y potenciales? Hacer las preguntas correctas nos ayudará en esta labor.

Las siguientes preguntas pueden ayudarnos a reconocer las señales de venta:

• ¿Planea la compañía en cuestión lanzar actividades de marketing este año?
• ¿Están interesados en hacer negocios contigo?
• ¿Tienen un presupuesto para el marketing?
• ¿Tenemos soluciones adecuadas para ellos?
• ¿Sabemos que historia cuenta la marca del cliente?
• ¿Sabemos a quién contactar?

Diferenciarse a través del conocimiento

Cuando estas familiarizado con un cliente y conoces hasta el último detalle, puedes hacerle una oferta más concreta y ajustada a sus necesidades y esto se traduce en mayores ventas. Cuando competimos en mercados sobre saturados en los que vendemos productos casi iguales o muy similares a priori a los de nuestra competencia, hacernos las preguntas adecuadas y ofrecerle al cliente exactamente lo que está buscando, es la clave para distinguirnos no por el producto sino por la capacidad que hemos tenido para identificarnos con los deseos de nuestros clientes.