En el ecosistema de los negocios B2B, capturar la atención de un Director de Marketing, un CEO o un Jefe de Compras es un arte complejo.
Las organizaciones con flujos de caja sólidos invierten miles de euros en regalos de empresa de lujo y campañas de fidelización con un único objetivo: generar un impacto memorable.
Sin embargo, la mayoría de los impactos comerciales sufren el «efecto rechazo». Entender la psicología detrás de este comportamiento es la diferencia entre consolidar una cuenta millonaria o terminar en la papelera de reciclaje.
La psicología del rechazo comercial: Del semáforo a la bandeja de entrada
Siempre me ha violentado cuando en un semáforo alguien intenta colocarme un paquete de kleenex o un lavado de lunas.
O cuando vas tan tranquilo andando por la calle pensando en tus cosas y un chico, chica o chique con un chaleco de Coronel Tapioca te asalta para intentar colocarte una suscripción a una ONG.
Sospecho que a más gente le pasa.
Aunque no estés interesado, tienes que consumir energía para declinar su «valiosa» oferta.
El mismo efecto se produce en el entorno corporativo cuando compras algo y tienes que tratar con un comercial tradicional. Te tienes que tragar su discurso y, si te quieres ir, tienes que dar una justificación incómoda.
La revolución digital en el sector de los Regalos de Empresa Premium
Pero llegó internet y todo cambió drásticamente.
Ahora las personas y decisores de compra que visitan una página web en busca de regalos corporativos de alta gama o soluciones de branding exclusivo pueden irse sin más.
Sin gastar energía, sin tener que dar una sola excusa. Nadie les mira.
Y eso cambia por completo las reglas del juego del marketing B2B.
Eso supone una dificultad extra para vender servicios de valor añadido. Al no haber interacción humana inmediata, tus clientes potenciales siempre se pueden ir sin dar explicaciones, saltando al catálogo de tu competencia con un solo clic.
Estrategias de persuasión: Añadir valor (y retención) sin destruir tus márgenes
Afortunadamente, hay maneras muy efectivas de combatir esto, y te aseguro que no consisten en bajar los precios, ni regalar tu valioso tiempo, ni acosar a nadie con llamadas en frío.
Tampoco nos basamos en poner un molesto e intrusivo pop-up al visitante VIP cuando intenta cerrar la pestaña.
Pero aplicar la estrategia correcta define la delgada línea entre vender mucho volumen con alta rentabilidad o no vender absolutamente nada.
Consiste, fundamentalmente, en añadir dolor a la huida.
Hay varias formas de ejecutar esto con precisión quirúrgica. Sirven tanto para vender online en tu plataforma e-commerce de branding como en negociaciones offline de grandes cuentas corporativas.
Parece magia, pero es psicología de la persuasión aplicada a los regalos corporativos originales y premium. Si tu objetivo es escalar las ventas de tu organización este trimestre, te será de gran ayuda.
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