En este mail vas a descubrir una técnica de persuasión que, bien aplicada, te hará vender bastante más de lo que puedas procesar.
La aprendí de una trabajadora social que se dedica a la mediación de parejas.
Su trabajo es conseguir un acuerdo antes de que la separación termine en juicio.
Se sienta con la pareja y, entre insultos y reproches, intenta evitar el costoso trámite del juzgado.
Pues bien…
La mediadora contaba que el proceso solía ir bien hasta el último momento, cuando el acuerdo estaba a falta de unos pocos flecos y, sin saber muy bien por qué, se rompía.
Hasta que se dio cuenta de que la forma de presentar el acuerdo lo cambiaba todo.
Atiende…
De decir:
«Si aceptas este último detalle… tenemos acuerdo»
Pasó a decir:
«Tenemos acuerdo… solo falta que aceptes este último detalle»
La sutil inversión del orden multiplicaba los acuerdos (en este caso el orden de los factores sí altera el resultado).
La diferencia la explica una tara de los seres humanos por la cual las personas damos más valor a las cosas por el simple hecho de poseerlas.
O, dicho de otro modo, no queremos perder lo que es nuestro.
Volviendo al ejemplo de la mediadora.
En la primera forma se presenta la posibilidad de ganar algo. En la segunda ya tienes el acuerdo y la tendencia natural es a no perderlo.
La mayoría presenta su producto o servicio con promesa de lo que tendrá, pero el ángulo que de verdad funciona es presentarle algo que ya tiene… pero que puede perder.
No se trata de poner fechas límite, el tan manido «cerramos puertas». Hay que esforzarse más.
Tienes que hacerle sentir que tiene algo a falta de un detalle: la tarjeta.
Y te lo hilo con lo mío.
No puedes dar incentivos como quien reparte flyers en la playa de Salou.
Ángulo equivocado.
No vendas la posibilidad de recibir un detalle a cambio de un pedido.
Hazles sentir el vacío de perderlo.
Así de sencillo.
