Este es el titular que en 1926 usó una escuela de música para captar alumnos. Y captó muchos.
«They Laughed When I Sat Down At The Piano — But When I Started To Play! (Se rieron cuando me senté en el piano— ¡pero cuando empecé a tocar!)»
El anuncio cuenta la historia de Arthur, un hombre normal que está en un bar con un grupo de amigos cuando se presenta la oportunidad de tocar.
Nadie sabe que ha estado aprendiendo, por lo que se ríen y cuchichean al ver que se anima a tocar.
Pero cuando empieza a tocar Sueños de amor, de Franz Liszt, todo cambia.
Se hace el silencio, todos observan y disfrutan la melodía. Ya no se ríe nadie.
La historia termina con ovación general y la gente preguntándole cómo ha aprendido a tocar así.
Él responde, feliz, que ha aprendido en U.S. School of Music.
Un novato habría escrito algo como esto…
«Aprende a tocar el piano».
«Toca el piano en menos de 21 días».
O pasando al extremo ridículo de la escala racional-emocional…
«Gana un montón de dinero dedicando 30 segundos al mes a aprender piano, aunque no tengas piano ni ganas de tenerlo y tu ritmo sea peor que el de Laporta en el Luz de Gas tras cuatro botellas de Moet Chandon».
Ninguno habría funcionado.
Pero el anuncio del titular, lo escribió un profesional que sabía que si atacas la parte emocional gran parte de la racional se ataca sola.
No hace falta decir que Aprenderás a tocar el piano.
Eso viene implícito en una historia que va a por el profundo deseo de impresionar a los demás que todos tenemos.
No vende un curso de piano, vende el zasca.
Contar historias que sitúan al lector en el punto emocional idóneo y vengan con argumentos racionales implícitos, así es como lo hace un profesional.
Puedes llamarlo vender sin vender, vender por asociación, storyselling o como quieras, el nombre es lo de menos.
Es apelar a los deseos inconfesables que todos tenemos dentro.
Dicho esto…
La mayoría de las marcas siguen comunicando como el novato del anuncio.
Siguen gritando «Somos la consultora líder», «Aumenta tu facturación un 30%» o «Descubre nuestro software SaaS de última generación».
Aburrido. Racional. Invisible.
Si quieres que tus clientes dejen de ignorarte, necesitas dominar el arte de tocar la tecla emocional exacta.
Esa que hace que piensen: «Necesito esto ahora mismo».
Apelamos a lo que de verdad mueve a las personas.
Si estás listo para dejar de vender con argumentos planos y quieres empezar a generar ese efecto en tu audiencia…
