Categoría: marketing y merchandising

La competencia es un hecho de la vida y los negocios. Pero cuando comienzas en un nuevo negocio, o diseñas una nueva estrategia para uno existente, la competencia puede ser intimidante y afectará a todos los aspectos de su planificación, desde el precio hasta la promoción.

Naturalmente será diferente tu producto o servicio vender en un espacio menos concurrido que en un mercado sobresaturado, donde tu servicio o producto podrían ser una mercancía más.

¿Cómo podemos construir un negocio y encontrar clientes cuando hay otras 10 compañías que venden el mismo tipo de producto? ¿Es posible destacarse en un mercado abarrotado?

Encontrar clientes siempre será fundamental cuando inicies un negocio. Existen numerosas formas de hacerlo, desde el marketing en redes sociales hasta el SEO pasando por el email marketing y cuáles funcionan mejor dependerá en última instancia de sus productos, sus clientes y usted.

Sin embargo, lo que hace que esta pregunta sea diferente es cómo abordar el problema específicamente cuando hay mucha competencia por productos como el suyo. Cuando sus clientes objetivo tienen tantas opciones, ¿cómo los convence de elegir el suyo?

Es fácil soñar despierto que algún día, tendrás un momento de inspiración y soñarás con un producto tan único que no tendrá competencia. Sin embargo, incluso los nuevos productos más innovadores eventualmente enfrentarán competencia a medida que otros ingresen al mercado. Realmente no sirve de nada esperar ese producto perfecto y sin competencia. En cambio, si tiene una idea de negocio que le apasiona, hay formas de tener éxito incluso en un mercado abarrotado.

A continuación, te ofrecemos 4 claves para empezar a conseguirlo.

1.- Investigue a sus competidores y sus productos. Si es necesario, compre los productos de su competencia, analice el packing, el envío, la calidad de los artículos o el servicio, etc. El uso de los productos de la competencia nos ayuda a comprender no solo lo que ofrecen, sino también dónde hay vacíos y cómo su producto puede llenar esos vacíos.

2.- Construya una ventaja competitiva. Una vez que esté armado con esa crucial información, podemos aprovecharla para probar nuestro producto hasta que realmente llene un vacío en el mercado, sin importar cuán competitivo sea ese mercado. El proceso de creación del producto debe incluir una gran cantidad de prueba y error.

3.- Pon tu producto en manos de los clientes. ¿Ya tienes tu producto y estás seguro de que llena un vacío en el mercado? Es el momento de ponerlo en manos de los potenciales clientes. Eso es algo crucial, porque puedes estar seguro de que tu producto es mejor que cualquier otra cosa, pero cuando eres un nuevo negocio, no puedes decirle eso a la gente. Tienes que demostrárselo y el desafío está en cómo decirle eso a la gente. ¿Cómo compartir este mensaje con personas que pueden ser leales a otra marca?

Una vez que estas realmente seguro de que tienes un producto que destaca en el mercado, puede concentrarse en encontrar oportunidades para atraer nuevos clientes y ganar admiradores leales para su marca confiando en la fortaleza del producto.

4.- Usa la competencia para informarte e inspirarte. Cuando estás dando tus primeros pasos en un mercado competitivo, ver todas las marcas pulidas y establecidas en tu espacio es importante. No te dejes intimidar, ten en cuenta que tu estás en fase de lanzamiento y ellos llevan varios años operando, así que nunca debes comparar tu primer paso con el paso 100 de otra persona.

Haz correr la voz, establece tu marca y entregue un excelente producto; el resto ya vendrá. Solo tienes que confiar en el producto. Si comprendes el mercado, la competencia y has invertido tiempo en refinar tu producto o servicio para llenar un vacío en el mercado, estás listo para comenzar a vender.

Un vistazo a tu teléfono a media mañana y un escalofrío recorre tu espalda ante la notificación de batería baja. Una situación desesperante que todavía puede ir a peor. 

Los Smartphone siguen con terribles autonomías de uno o, a lo sumo, dos días en el mejor de los casos, y casi sin tocarlo, Sin embargo, nuestra forma de disfrutar del móvil ha cambiado radicalmente.  Afortunadamente, las baterías externas portátiles o power bank acuden al rescate para que nuestros dispositivos favoritos no nos dejen tirados: teléfonos móviles, ordenadores, auriculares inalámbricos, etc.

No es un regalo novedoso o innovador, pero si práctico y funcional con el que aplicar un parche al problema ya que, a corto plazo, no se contempla que los Smartphone alcancen la autonomía de los viejos teléfonos móviles. 

Señalar, que podemos utilizarlas con nuestros Smartphone, pero también pueden cargar otros dispositivos e incluso existen modelos más potentes que pueden cargar ordenadores portátiles.

Hay tres detalles importantes a la hora de comprar nuestra batería:  la capacidad, la intensidad y por último la marca. 

Lo más habitual es medir la capacidad de las baterías externas en mAh., miliamperios horas, la misma unidad utilizada en las baterías internas de los Smartphone.    Si nuestro Smartphone tiene una batería de 2.000 mAh., una batería externa de 2.000 mAh. sería capaz de realizar un ciclo completo de carga, esto es, cargarla al completo partiendo de que está completamente agotada.

La intensidad de la corriente, medida en amperios (A.) en el Sistema Internacional para expresar la ‘velocidad de carga’: a mayor amperaje, más rápido cargará la batería.  Como referencia, un cargador de pared de Smartphone suele ofrecer en torno a 1 A.

En cuanto a la marca, existe muchas en el mercado, pero debéis saber que todas se fabrican en el mismo sitio, China. Huir de aquellas que parezcan de muy baja calidad, pero tampoco paguéis un extra por una determinada marca, ya que os va a durar lo mismo.   Lo ideal es buscar una batería externa ‘universal’, a la que poder conectar un cable USB hasta nuestro dispositivo.

En definitiva, las baterías externas son una opción económica y pueden ser una solución aceptable al problema de la autonomía.

Llegar a un cliente en la fase final de su proceso de compra puede ser bastante difícil o no ir tan rápido como se desearía. Por supuesto, al final el cliente es quien decide si comprar un producto o no, pero hay una serie de elementos del proceso en los que podemos influir. Esto implica principalmente una comprensión clara de las expectativas de ambas partes y una correcta lectura de los diferentes momentos de contacto con el cliente durante el proceso. Compre o no compre… La etapa de pago suele ser la parte más difícil del proceso de compra para un cliente y se activa cuando, no hemos sido capaces de transmitirle correctamente las consecuencias de esta decisión y en consecuencia le cuesta demasiada energía decidir y esto nos impide cerrar la compra.

Para poder tener un mayor control y con ello, poder tratar de acelerar procesos de venta gracias a influir en nuestros clientes, debemos conocer cómo funciona nuestro cerebro y dentro de estos aspectos la dopamina es la clave. Cuando nos exponemos a estímulos de recompensa el cerebro incrementa la producción de dopamina que se difunde a través de una serie de «autopistas» de este neurotransmisor que cruzan el sistema de recompensa. En otras palabras, si somos capaces de transmitirle al cliente los beneficios que obtendría con nuestros productos o servicios en esta fase del proceso, estaremos un paso por delante de la competencia. Cuando se trata de procesos inconscientes en el cerebro del cliente, cuanto más convencido esté de un producto, más rápido desaparecerá el «dolor del pago».

Más contacto con sus clientes

Los productos o servicios que vendemos no siempre difieren mucho de los de nuestra competencia, la táctica de «ser el más barato» ya no es importante y «la mejor calidad» se ha convertido en el punto de partida y el contacto con el cliente puede marcar la diferencia. Después de todo, ¿con qué frecuencia estamos en contacto con el? ¿Son personales o puramente comerciales? La comunicación es y siempre será de una persona a otra. Y esto hace que el contacto personal sea importante. Llamar al cliente dos días después de enviar la oferta, empujará al cliente a tomar una decisión. La planificación de un mayor contacto con el cliente, o atención adicional, puede llevarnos por encima del resto en términos de expectativas del cliente.

Una vez enviada una propuesta a nuestros clientes hay una serie de aspectos que debemos considerar:

• ¿Responde la oferta a las necesidades del cliente?
• ¿Hemos podido explicar de manera eficiente nuestra oferta al cliente?
• ¿Se ha establecido una fecha de validez de esta?

Responder estas preguntas nos permitirá saber exactamente en que parte del proceso nos encontramos, y la manera en que gestionemos los siguientes pasos será esencial para conseguir el éxito.

Una oferta debe ser algo más que una simple descripción funcional del producto que el cliente quiere comprar. Con nuestra propuesta, el cliente debe sentir que tiene toda nuestra atención. Debe quedar completamente claro lo que puede y no puede esperarse de nosotros y nuestros productos o servicios. Esto implica que las ventajas para el cliente se expresan claramente, así como cualquier consecuencia si la situación no cambia. Es extremadamente importante hablar el idioma del cliente.

Pero lo fundamental es llegar a conseguir que exprese claramente una experiencia. Sin este aspecto (marca, experiencia del cliente y producto), no podremos activar la parte creativa del cerebro. Y esta es definitivamente una oportunidad perdida. Por lo tanto, se recomienda encarecidamente compartir siempre algo relacionado con la marca, a partir de la oferta.

Siempre brinde al cliente opciones de venta adicionales. Crear una experiencia de marca hace que sus ofertas sean mucho más efectivas. También es muy efectivo ofrecer, además del producto solicitado por el cliente, otros productos relacionados. Estos productos pueden ser más emocionantes, divertidos o atractivos. En otras palabras, le ofrece a su cliente algunas alternativas más: productos comparables, complementarios o con el pretexto de «Otros que compraron la» Bolsa Williamsburg, también compraron la» Etiqueta de equipaje rectangular».

La incorporación de alternativas adicionales es un método efectivo. No solo aumenta la posibilidad de una venta, sino que también demuestra que está familiarizado con el cliente y su situación. Después de todo, no solo ofrece lo que el cliente solicitó, sino que deja en claro que ha dedicado tiempo y esfuerzo a comprender al cliente y en consecuencia, está al tanto de sus necesidades y preferencias.

Las historias llegan más que los hechos y las cifras. Aunque detalles como la información del producto también deben estar claramente presentes. Contar historias despierta la imaginación de los clientes y como resultado, el lector querrá saber más, ver más allá o incluso actuar.

Esto hace que visitar un sitio web sea más divertido que ver un simple catálogo con solo información funcional. Además, al contar historias, las empresas dejan de ser anónimas, se crea una experiencia y nuestra marca se convierte en una cara familiar.

Contar historias es una forma inteligente de comunicarse y debe transmitir un mensaje claro, con un objetivo en mente que debe estar en línea con los valores de la empresa que la cuenta.

También es importante que nuestra narración tenga una construcción del tipo inicio, desarrollo y final. Debe tener una introducción clara, aclarar el mensaje y el final debe ofrecer la conclusión o resumir la historia.





Además, los relatos que contienen uno o más protagonistas se consideran más eficaces; recordamos mejor una narración cuando podemos identificarnos con alguien. Y por último, generar emoción es un elemento indispensable. La gente casi siempre toma una primera decisión basándose en la emoción.

Las ventas no siempre son el mero efecto de exhibir productos en línea con información adicional del producto, sino que lo que suele impulsar la acción del cliente es el contenido que lo rodea. Ese contenido debe ser convincente. Por ejemplo, el período posterior a las vacaciones de verano es un buen momento para hablar sobre mantenerse en forma cuando se tiene un trabajo de nueve a cinco.

Por ejemplo, se puede escribir un artículo/blog o redactar un breve manual con consejos sobre cómo es posible hacer más ejercicio en la oficina. O sobre cómo encontrar motivación para practicar deporte después de un día de estrés en el trabajo. Este contenido es recibido por el cliente gratuitamente y sin compromiso y posteriormente lo podrá vincular con los productos adecuados. De esta manera, se indica claramente por qué las personas deberían comprar ese producto. Piensa por ejemplo, en un rastreador de actividad o unos auriculares con su sistema de sujeción Neckband-fit. Productos sencillos que permiten ser más activo de lunes a viernes. Y no tendrás que ir arrastrándote de mala gana hasta el gimnasio por las noches.

Como vendedores, a menudo tenemos que enfrentarnos una variedad de preguntas con respecto a nuestros clientes. Reconocer las señales es vital y para ello, saber hasta el último detalle del proceso de compra de nuestros clientes es imprescindible.
Para organizar este proceso de la manera más eficiente posible sin encontrar siempre los mismos obstáculos, es esencial hacer las preguntas correctas, tanto sobre el cliente como sobre nosotros.

¿Sabemos reconocer las oportunidades?

El reconocimiento de la oportunidades de negocio, es vital para gestionar correctamente el proceso de venta. ¿En qué medida reconocemos estas señales entre clientes existentes y potenciales? Hacer las preguntas correctas nos ayudará en esta labor.

Las siguientes preguntas pueden ayudarnos a reconocer las señales de venta:

• ¿Planea la compañía en cuestión lanzar actividades de marketing este año?
• ¿Están interesados en hacer negocios contigo?
• ¿Tienen un presupuesto para el marketing?
• ¿Tenemos soluciones adecuadas para ellos?
• ¿Sabemos que historia cuenta la marca del cliente?
• ¿Sabemos a quién contactar?

Diferenciarse a través del conocimiento

Cuando estas familiarizado con un cliente y conoces hasta el último detalle, puedes hacerle una oferta más concreta y ajustada a sus necesidades y esto se traduce en mayores ventas. Cuando competimos en mercados sobre saturados en los que vendemos productos casi iguales o muy similares a priori a los de nuestra competencia, hacernos las preguntas adecuadas y ofrecerle al cliente exactamente lo que está buscando, es la clave para distinguirnos no por el producto sino por la capacidad que hemos tenido para identificarnos con los deseos de nuestros clientes.