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No hay nada como el espíritu empresarial: ¡trabajar para uno mismo y hacer algo que le apasione! Pero iniciar un negocio online es más que dinero: se trata de tomar el control de su vida y encontrar la realización personal mientras satisface una necesidad en el mundo.

Su negocio puede brindarle ingresos adicionales que le permitan mantener a su familia o dejar una situación laboral poco saludable. Es posible que pueda traer puestos de trabajo a su comunidad o llamar la atención sobre un problema que se ha pasado por alto.

El viaje será emocionante y gratificante, y para comenzar con el pie derecho, elegir la audiencia adecuada será primordial. Su audiencia es el grupo de personas que están interesadas en sus productos o servicios, son las personas cuyos problemas resuelves. Un negocio sostenible y exitoso se centra en satisfacer las necesidades de sus clientes. Y para hacer eso, tienes que entenderlos.

Inicie su nueva empresa averiguando su audiencia, sí, incluso antes de decidir qué productos venderá. ¿Ya tienes una idea de negocio? ¡Esta bien! Aún así, lo alentamos a que siga este proceso, ajuste la definición de su audiencia y los conozca aún mejor.

¿Por qué empezar con la audiencia?

En “This is Marketing”, Seth Godin escribe: “No tiene ningún sentido hacer una llave y luego correr buscando una cerradura para abrir. La única solución productiva es encontrar una cerradura y luego crear una llave «. Crear productos para las personas a las que quiere servir es mucho más fácil que encontrar personas que quieran los productos que ya ha creado.

Su audiencia afecta todos los aspectos de su negocio, desde el desarrollo de productos y el diseño de sitios web hasta el servicio al cliente y el marketing. Cuando sabe para quién está creando productos, puede desarrollar sus necesidades y hacerlo bien la primera vez, en lugar de invertir tiempo y dinero, solo para cambiar los modelos comerciales un año después porque no se estaba conectando con los clientes. Sin clientes, no tienes nada que hacer.

La elección de una audiencia enfocada también minimiza la competencia. Supongamos que vende herramientas de jardín. Si decide servir a una audiencia de habitantes de la ciudad con jardines en la azotea, no está compitiendo con una tienda que vende a personas en áreas rurales con acres de tierra. Estos dos grupos buscan productos muy diferentes y elegirán empresas que satisfagan sus necesidades específicas.

Por último, comenzar con una audiencia lo ayuda a concentrarse en el valor que brinda, en lugar de reaccionar al mercado. Competir con otras tiendas en función del precio es una carrera a la baja; siempre habrá alguien que pueda vender los mismos productos a un costo menor. Pero cuando proporciona una solución diseñada para un grupo específico de personas, no necesita depender únicamente de precios bajos para destacar y hacer ventas.

Cómo definir una audiencia objetivo.

Al definir su audiencia, existen dos enfoques comunes que pueden maximizar sus posibilidades de éxito. La primera es concentrarse en un grupo del que ya forma parte. Esto facilita la investigación de mercado: ya sabe dónde encontrar personas para probar ideas y comprender qué es lo que realmente las emociona. El segundo es servir a personas que le son menos familiares, pero trabajar con alguien que esté íntimamente familiarizado con su grupo objetivo y pueda brindarle información, presentarlo a personas importantes y servir como asesor.

Los datos demográficos son las características externas o físicas de su audiencia: su edad, origen étnico, género y ocupación. La psicografía son las características psicológicas de su audiencia, sus motivaciones internas: sus deseos, necesidades, motivaciones, actitudes y aspiraciones.

El hecho de que una clienta tenga 35 años, sea mujer y de clase media sí afecta sus decisiones de compra, el hecho de que le guste pasar tiempo al aire libre y quiera compartirlo con sus hijos es aún más importante. Esos intereses y deseos la llevarán a comprar una carpa tamaño familiar o un portabicicletas para cuatro, mientras que su nivel de ingresos podría afectar el presupuesto con el que está trabajando. Es importante comprender todos los aspectos de su cliente.

Pregúntese: ¿qué hace que su audiencia sea única? ¿Es lo que les encanta hacer? ¿Tienen algún problema? ¿Un cambio que quieren ver en sus vidas o en las vidas de sus seres queridos?

Aquí hay algunas otras formas de reducir su audiencia:

Personas con las que te conectas y te preocupas. ¿Te apasiona cierto grupo de personas? Quizás le encanta interactuar con entusiastas de los automóviles, propietarios de pequeñas empresas o nuevos padres. (Y recuerde: si no comparte las mismas pasiones, también está bien; siempre puede trabajar con alguien que lo haga).

Los valores que la gente aprecia. Todos tenemos valores que conforman nuestra cosmovisión e influyen en nuestras decisiones. Un ejemplo podría ser: «Me preocupa preservar la tierra para mis hijos, así que solo compro productos sostenibles». Otra podría ser: «Para mí es importante tener la tecnología más reciente y moderna, así que compro un nuevo teléfono inteligente cada vez que se lanza uno». No puede cambiar los valores de alguien, pero puede influir en las decisiones que toman en función de esos valores. Alinear sus productos y servicios con los valores que defiende su audiencia suele ser una estrategia eficaz.

Clientes desatendidos. Piense en un grupo de personas con necesidades que no se satisfacen actualmente. Tal vez necesiten más tiempo, un proceso más sencillo o una opción más asequible. Tiene la oportunidad de llenar un vacío en el mercado y servir a los clientes al mismo tiempo.

¿Quieres ir un paso más allá? Intente crear una persona de comprador, que es un perfil ficticio que representa a su audiencia. Esta es una estrategia avanzada y puede ayudarlo a visualizar a las personas con las que desea trabajar.

Cómo conocer a tu audiencia.

¡No asuma nada, incluso si piensa que es exactamente como ellos! Las personas toman decisiones en función de una amplia gama de factores y es importante averiguar cuáles son y en qué se diferencian de los suyos. A continuación, se muestran algunas formas de hacer esto:

Realice entrevistas en persona. Siéntese, cara a cara, con personas reales de su audiencia. Hábleles sobre sus experiencias, creencias y problemas. ¿Por qué toman las decisiones que toman? El chat en persona se presta a conversaciones naturales que pueden proporcionar muchos más detalles y contexto que algo como una encuesta en línea.

Pase tiempo donde pasan el tiempo. ¿Los miembros de su audiencia están activos en grupos de Facebook, o foros de la industria? Involúcrate también. Preste atención a las discusiones que están teniendo y al idioma que están usando. Participa y haz preguntas.

Crea encuestas. Utilice una herramienta de encuesta para llegar a los miembros de la audiencia en las redes sociales o por correo electrónico. HubSpot ofrece una excelente guía para redactar preguntas de encuestas efectivas para obtener información adicional.

Consejo profesional: ¿Quieres aprender aún más sobre tu audiencia? Si tiene una idea de su problema, intereses u otras características, utilice herramientas de planificación de palabras clave (como Google Keyword Planner) para recopilar más detalles. Busque un problema o interés y obtendrá términos relacionados y un volumen de búsqueda estimado. Esta es una excelente manera de concentrarse en los productos y servicios comunes que la gente busca y determinar el tamaño de su base de clientes potenciales.

Ejemplos de negocios centrados en la audiencia:

¿Cómo se ve esto en la práctica? Echemos un vistazo a dos tiendas online que están teniendo éxito.

1. Alimentos para mascotas.

Fundada por Mike Halligan y Doug Spiegelhauer, esta empresa con sede en Australia vende comida para perros que cambió la industria. Al principio, se tomaron el tiempo para comprender las necesidades de los dueños de mascotas y obtuvieron información clave que podían usar para satisfacer una necesidad insatisfecha:

• Casi toda la comida para perros se vendía en tiendas de mascotas.
• Los clientes desconfían en gran medida de las empresas de alimentos para mascotas.
• Las empresas de alimentos para mascotas no están obligadas a revelar los ingredientes, lo que agrava la desconfianza.

Mike y Doug pasaron tiempo hablando con los dueños de perros en persona y en comunidades en línea. Luego, crearon un servicio de suscripción en línea personalizable que eliminó al minorista, se centró en mejores ingredientes y entregó alimentos para perros de alta calidad a un precio más bajo con envío gratuito.

Ahora, tienen una gran cantidad de clientes satisfechos y han aparecido en la prensa de todo el mundo. Vea su historia completa o vea su tienda en línea.

2. Mariener Eyewear.

En 2012, el fundador de Mariener Eyewear, Marien Klootwijk, estaba buscando un par de gafas de sol de repuesto con características muy específicas y no pudo encontrar nada en su presupuesto. Así que diseñó productos para clientes como él: personas que quieren gafas sencillas y de alto rendimiento que no cuesten ni un brazo ni una pierna.

Centrarse en esa audiencia específica impacta todo, desde el abastecimiento hasta el desarrollo de productos. Utilizan materiales duraderos y flexibles; cuentan con lentes resistentes a los impactos; y agregue un recubrimiento hidrófobo que sea resistente a la suciedad, la grasa y el agua. ¡Incluso desarrollaron las primeras gafas de nieve reflectantes mate del mundo! El diseño de su sitio web también se basa en el mismo principio: diseño funcional y sensato.

Se específico.

Concéntrese en las personas específicas a las que desea servir. Cuanto más centrado esté, más éxito tendrá en satisfacer sus necesidades. A medida que su negocio crece y conoce mejor a su audiencia, siempre puede cambiar.

¡Así que sumérgete y conócelos! Estas son las personas con las que va a trabajar, cuyas pasiones va a compartir y cuyas necesidades va a satisfacer.

¿A dónde vamos desde aquí? Ahora que ha identificado a su audiencia, el siguiente paso es descubrir el problema que les va a solucionar.