Llegar a un cliente en la fase final de su proceso de compra puede ser bastante difícil o no ir tan rápido como se desearía. Por supuesto, al final el cliente es quien decide si comprar un producto o no, pero hay una serie de elementos del proceso en los que podemos influir. Esto implica principalmente una comprensión clara de las expectativas de ambas partes y una correcta lectura de los diferentes momentos de contacto con el cliente durante el proceso. Compre o no compre… La etapa de pago suele ser la parte más difícil del proceso de compra para un cliente y se activa cuando, no hemos sido capaces de transmitirle correctamente las consecuencias de esta decisión y en consecuencia le cuesta demasiada energía decidir y esto nos impide cerrar la compra.
Para poder tener un mayor control y con ello, poder tratar de acelerar procesos de venta gracias a influir en nuestros clientes, debemos conocer cómo funciona nuestro cerebro y dentro de estos aspectos la dopamina es la clave. Cuando nos exponemos a estímulos de recompensa el cerebro incrementa la producción de dopamina que se difunde a través de una serie de «autopistas» de este neurotransmisor que cruzan el sistema de recompensa. En otras palabras, si somos capaces de transmitirle al cliente los beneficios que obtendría con nuestros productos o servicios en esta fase del proceso, estaremos un paso por delante de la competencia. Cuando se trata de procesos inconscientes en el cerebro del cliente, cuanto más convencido esté de un producto, más rápido desaparecerá el «dolor del pago».
Más contacto con sus clientes
Los productos o servicios que vendemos no siempre difieren mucho de los de nuestra competencia, la táctica de «ser el más barato» ya no es importante y «la mejor calidad» se ha convertido en el punto de partida y el contacto con el cliente puede marcar la diferencia. Después de todo, ¿con qué frecuencia estamos en contacto con el? ¿Son personales o puramente comerciales? La comunicación es y siempre será de una persona a otra. Y esto hace que el contacto personal sea importante. Llamar al cliente dos días después de enviar la oferta, empujará al cliente a tomar una decisión. La planificación de un mayor contacto con el cliente, o atención adicional, puede llevarnos por encima del resto en términos de expectativas del cliente.
